GMOアドパートナーズで活躍するパートナー（社員）に、入社後どんな経験をしてきたのかキャリアのあゆみ、それぞれが描く未来についてインタビューする「パートナーインタビュー」シリーズ。

今回は、2013年3月にGMOアドパートナーズの連結企業であるGMO NIKKOに中途入社し、現在は営業戦略グループでアカウントプランナーとして活躍する工藤さんにお話を伺いました。

会社全体の課題をシューティングする特殊部隊

ー現在のお仕事について教えてください

現在は営業戦略グループとアフィリエイトグロース部を兼務しています。
営業戦略グループでの役割は3つです。主に会社の全体の課題をシューティングする特殊部隊のような部署ですね。現在私を含め4名のメンバーが所属しているのですが、主務として営業戦略グループのミッションを全て担っているのは私を含め2名になります。

また近年GMO NIKKOではアフィリエイト広告の総合管理ツール「TRUE Affiliate byGMO」が大きく成長しています。まだ拡大余地があるため、2023年よりアフィリエイトに特化した営業を推進する「アフィリエイトグロース部」と兼務しています。

ー営業戦略グループに所属するまでの経緯を教えてください

私は、2013年に中途でGMO NIKKOに中途入社したのですが、入社して7年間は、営業としてお客様向き合いの業務が中心でした。さまざまな業種、業界のお客様を担当させていただき、社内のメンバーと一緒に広告効果の改善・拡大、企画の提案を行なっていました。マネージャーとしてチームマネジメントにも携わりました。

2020年、GMO NIKKO全体として新規のコンペと既存のお客様の顧客満足度に課題がありました。これまで各営業グループ単位でコンペや営業活動がおこなわれており、集合知としての取り組みやノウハウ構築が弱かったんです。そこでグループ横断のハブになり、全体の勝率の向上・コンペ工数削減ができるよう特務的に引っ張るセクションとして2021年に「営業戦略グループ」が発足しました。

私はこれまでもコンペに駆り出されることが多く、勝率も高かったということから声をかけていただき、現在の営業戦略グループに所属することになりました。

ー営業戦略グループ立ち上げからの取り組みについて教えてください

立ち上げ当初は、部署の方向性は決まっていたものの、具体的にどうやって業務を進めるのかは決まっておらず、はじめのうちは自身の人脈を駆使して、新しい案件を持ってくるといった新規獲得に特化しました。新規案件を起こしてきて、そして起きた案件をきちんと受注できるようにクロージングする、最終的には安定化するよう、社内の組織を動かして、働きかけをするといった「新規の発生から受注、安定化」までを一連して担当します。

また、GMO NIKKOだけではなく、外部のパートナーの方とアライアンスを組んで武器を作るという取り組みもしています。GMOインターネットグループ内のリレーションも強化して、コミュニケーションを円滑に取りながら各所とwin-winな関係の構築するといった取り組みも推進しています。

またコンペの勝率向上にも注力し、営業戦略グループ立ち上げによって昨年対比150%成長を達成しました。コンペは勝っても負けても本人と会社の知見として成長に繋がるものの、徒労感や工数等を考えると勝ち切るということが重要だと思います。コンペ勝利のために「お客様が求める与件に100%回答できる提案か」「お客様の予想を超えた未来（サプライズ）を見せられる提案か」を意識し勝率アップのため地道に活動しました。

ありがたいことに営業戦略グループが立ち上がった年に、「売上・粗利獲得のための武器や仕組みづくりの取り組み」によるコンペの勝率の向上・新規顧客粗利増加の貢献を評価していただき、GMO NIKKO Surprising Partner Award（SPA）（※）プランニング部門にノミネートいただくことができました。

韓国料理屋から未経験で広告業界に

ーGMO NIKKOに入社するまでの経緯を教えてください

2008年に新卒で入社した会社では、営業職としてグルメ系の媒体・求人広告・法人向けの光回線・携帯電話・人材紹介等、なんでも売ってました。1日200～300件の営業電話をかける業務だったのですが、私はテレアポが得意ではなかったので飛び込み営業を中心にやっていました。数字のプレッシャーは特に辛かったです（笑）。2年間営業職として勤務しました。

退職後は特に仕事も決まっておらず、知り合いの紹介で恵比寿の韓国料理屋で働くことになりました（笑）。なんだかんだで3年間ホール全般を担当していました。料理が好きなのでキッチンに入ってチヂミを焼くこともありましたね。ちなみに私の好きな韓国料理はウゴジとサムギョプサルです。

ー韓国料理屋さんで働かれていたのにどうして広告業界に転職をしたのですか？

きっかけは2012年に勤めていた韓国料理屋さんが閉店することになったからです。飲食店の仕事も楽しかったのですが、漠然と次はまたサラリーマンをやってみようかな……と思っていました。

ちょうどその時期、DSP（※）の台頭により、ネット広告はいわゆる広告枠を買う「枠」の広告から、ユーザーごとに違った広告出稿やユーザー属性ごとに狙い撃ちした広告出稿が可能になり、「枠」ではなく「人」に焦点を当て広告を出稿できるようになっていました。広告代理店で働いている知人からその話を聞いて「面白そう！やってみたい！」と思い、広告業界をメインに転職活動をすることにしました。

ー広告業界の中でもGMO NIKKOを選んだ理由はありますか？

GMO NIKKO以外の広告代理店なども考えたのですが、面接の中でGMOインターネットグループはエンジニア・クリエイターの方が多く、自社開発能力が高いことを知りました。このGMOインターネットグループの技術力・クリエイティブ力があれば、お客様の課題に対してほかの代理店よりも幅広い解決方法を提案できるのではないかと感じ、入社を決めました。

ー未経験でご入社された当時は大変ではありませんでしたか？

入社当初はサラリーマンとして働くこと自体久しぶりだったので、本当に大変でした。入社して3日目で早速担当クライアントを持たせていただいたのですが、未経験だったためCPCやCTRなど広告用語が全く分からない状態で……。本当にこの業界でやっていけるんだろうかと不安を抱えていました。

ーどうやって勉強されたのですか？

上長とクライアントとのやり取りのメールを追いかけ、分からない用語をノートにメモ。メール以外でも不明な点があれば意味を調べて赤ペンで記載し、受験生のように通勤中やアポイントの移動時間に一問一答で覚えたりしました。本当に覚えることが多くて、知恵熱を出したこともあったのですが、毎日新しいことを覚えて、成長している実感があったので辛さは全くなく、むしろとても楽しかったです。

営業フロントとしてお客様の前で「持ち帰ります」「分かりません」と伝えることが格好悪いと思っていたので、少しでも自分の意見を言えるよう、業務中で生じた不明点は社内メンバーに聞きに行きました。部署も関係なくいろいろな方に質問に行っていたこともあり、現場にスピーディーに馴染めた気がしています。その努力の甲斐もあり、早々に大型案件も任せていただけただけました。

今でもクライアントやベンダーとお打ち合わせをしている際にわからない用語等が出てきたら、すぐに調べて「今の部分はこういう意味で合ってますよね？」と確認するようにしています。

GMO NIKKOの魅力と今後の目標

ーGMO NIKKOで働く魅力はなんですか？

さまざまな業界や企業の多種多様なビジネスモデルを知ることができるという点です。この仕事をしていなかったらなかなか関わることができないような美容外科業界や探偵業界など自分の全く知らなかった世界を知ることができるので、広い視野を持つことができる点が魅力だと思います。自分の知見・能力・ノウハウを貯蓄することができる仕事です。

大手の総合広告代理店だとクライアント常駐するケースも多いのですが、GMO NIKKOは自分次第でさまざまな業界・業種を担当することが可能です。幅広い業界の知識が必要になるので、大変なこともありますが、それを楽しめるような方にはGMO NIKKOが向いているかもしれません。

ー工藤さんが仕事をしている上で気をつけていることを教えてください

当たり前かもしれないのですが、レスポンスを速く、相手の質問の意図を汲み取る、長文でメールやチャットを送ると認識の齟齬が生まれてしまうこともあるので、必ず口頭で補足することですね。これは社内外どちらに対しても必ず気をつけています。

仕事は一人で解決できることはないので、困った時に助けてくれる仲間をいかに増やすかが重要になると考えています。そのため相手が気持ちよく働けるよう、コミュニケーションは丁寧にとるようにしています。

ー今後の目標を教えてください

現在営業戦略グループは人数も少なく属人的です。もっと仕組化をしてみんなでコンペの勝率を上げるという考えのもと、機能的に働けるようにしていきたいと思っています。そして組織を大きくする中で「もっと活躍の場を広げたい」「時間制限があるけどクライアントと近い距離で仕事をしたい」等、さまざまな背景のメンバーの活躍も支援していきたいと思っています。

クライアント対応を含め、GMO NIKKOの課題全般をシューティングしていく営業戦略グループですが、すべて担っていくのは難易度が非常に高いです。いろいろな意向やスキルを持つメンバーにも支援してもらいながら、ファンクションとして分散しながらチームとして強くなっていきたいと思っています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

今回はGMO NIKKOの営業戦略グループでアカウントプランナーとして活躍する工藤さんにインタビューしました。