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営業マネージャーに聞く!広告代理店営業の楽しさとは?

GMO NIKKOは、デジタルマーケティングを強みとする総合インターネット広告会社です。お客様にとってかけがえのないチームであり続けるため、ビジョンに「Surprising Partner.」を掲げ、お客さまに寄り添った最適な提案を日々おこなっています。

今回はGMO NIKKOで営業マネージャーとして活躍する、成島さんにお話を聞きました。

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【プロフィール】成島 直央(なるしま なお)
GMO NIKKO株式会社 広告事業本部 マネージャー
2016年、GMO NIKKOに中途入社。
前職はベンチャーの広告代理店に勤務。インターネット広告に特化してスキルを磨きたいと思い、GMO NIKKOに転職。現在は、教育業界を中心に幅広い業界のクライアントを担当しています。

広告代理店がおこなう営業活動とは?

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ー普段の仕事内容について教えてください。

GMO NIKKOはインターネット広告に特化した広告代理店です。その中で私は営業マネージャーとして、教育業界をメインに担当しています。

営業担当としてお客さまの会社に週2日ほど常駐していたこともあります。現在は「お客さまとの打ち合わせ」「プロジェクトメンバーとのミーティング」「提案資料の作成」「チームメンバーのマネジメント」が主な業務になっています。


ー新規営業と既存営業の割合はどのぐらいですか?

私がマネジメントしているグループでの割合は、既存のお客様との取り組みが約9割、新規の営業活動が1割です。グループによってミッションが異なるため、この割合はグループごとによって変わりますね。


ー既存営業が9割とのことですが、すでにお取引があるお客さまにも提案されていますか?

インターネット広告は、常に新しいリリースやプロダクトの情報が出ているので、月に一回はご提案しています。現在はクライアントとのコミュニケーションもオンライン会議が主流になっているので、ちょっとしたご提案がしやすいと感じています。クライアントとは適宜コミュニケーションとり、最適な提案ができるように心がけています。


ーインターネット広告は媒体が多岐にわたると思いますが、取り扱っている広告はどのようなものがありますか?

Yahoo!、Googleといったリスティング広告はマストですね。他にもSNS広告、例えばFacebook、Instagram、LINEも取り扱っています。最近は動画広告の市場が伸びていることもあり、動画広告をご提案する機会も増えていると感じています。

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ープレイヤーからマネジメントまで経験されてきた成島さんが、やりがいを感じたエピソードを教えてください。

2つあります。1つ目は、以前GMO NIKKOでLINE広告の取り扱いが多くなかった頃に意識的に提案量を増やし、社内初の事例をたくさん創出したことです。事例をアウトプットする機会が増え、メンバーからLINEの質問を多くもらいました。結果、「成島といえばLINE広告」というイメージを作ることができました。
今ではLINE広告の販売促進プロジェクトに営業担当として入っています。自身の強みを作り、会社に貢献する新たなプロジェクトに繋げられたことはやりがいに感じています。

既存クライアントが多い私ですが、去年新規お客様の大型コンペに参加する機会がありました。これが2つ目のエピソードです。無事受注することができ、とても達成感を感じた案件です。


ー新規の大型コンペではどのような部署の方と提案準備をしましたか?

提案メンバーは10人のチームでした。営業は私と上長の2人。広告運用コンサルタントが4人、クリエイティブ制作を行うメンバーが2人、市場調査やリサーチをおこなうメンバーが2人と、さまざまな部署の方と連携して提案を行いました。各部署の部長クラスの方も多く参加していたので、とてもプレッシャーを感じましたね。


ーそれは、とてもプレッシャーを感じますね。営業として先輩を巻き込んで提案するにあたり、意識していたことはありますか?

私は、営業はなんでも理解していることが重要だと思っています。クライアントの理解はもちろんですし、提案する媒体もしっかり理解するように意識していました。また、各領域のメンバーとコミュニケーションをとるときは、自分でも考え、意見をもって参加するようにしていました。

そして各部署のメンバーと話すときには、その部署の担当領域にとって必要な視点を意識して話をしていましたね。例えば、コンサルでは数字、クリエイティブでは感覚などコミュニケーションをとる相手に合わせて視点を変えて、話し合いをしていました。


GMO NIKKOに入社を決めた理由

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ー前職ではどのような仕事をされていましたか?

前職は新卒入社した会社なのですが、ベンチャーの広告代理店でした。インターネット広告もあれば、雑誌、テレビ、新聞などのマス広告も取り扱っている会社で営業をしていました。当時取り扱っていたインターネット広告はリスティング広告ぐらいでしたね。実際はリスティング広告の相談はあまりなく、新聞やリアルイベントの提案機会の方が多かったです。


ー転職を決めたきっかけは何ですか?


小さい会社だったのでお客さまに提案したくてもコンペに参加できなかったり、人手も足りず提供できる領域が狭いと感じていました。お客さまにどれだけ貢献できているか分からないことも多く、もどかしかったです。小さい会社にいるからできないことが多い、と自分に言い訳をしたくなかったのがきっかけですね。


ー転職先はどのように選んでいきましたか?


前職では取り扱っている広告の種類が多かったですが、その中でも当時担当していたお客さまがインターネット広告に注力をしていると感じていました。これからの時代はインターネット広告が伸びていくと思い、インターネット広告専業の代理店に行こうと決めました。

ーインターネット広告専業の代理店の中でも、GMO NIKKOに入社した決め手は何ですか?

転職活動では複数の会社を受けていたのですが、GMO NIKKOに入社した決め手は2つあります。

1つ目は、担当してくださった面接官の方全員が「GMO NIKKOは人が良い」と話していたことです。新卒の時、会社を選ぶ基準に「人の良さ」を考えたことはなかったのですが、実際に仕事をしてからは営業職は人との関わりが大事だと感じていました。さまざまな部署と連携して仕事を進めることを考えると、人が良い会社の方が円滑に進行できると感じました。

2つ目は、これから一緒に1番を目指す会社の雰囲気が自分の成長に合うと思ったからです。すでに「インターネット広告代理店と言えば○○!」といった最初から1番の会社ではなく、まだまだ上を目指せる会社の方がいいと思いGMO NIKKOに決めました。また、GMO NIKKOは各媒体とのリレーションがしっかりあるので、できることが多そうだと感じたのも決め手ですね。

ー実際に入社してみていかがでしたか?

面接官の方が言っていた通り、人が良いと感じました。
前職は職人肌の方が多く、見て覚えるという社風でした。しかし、GMO NIKKOは分からないときに助けてくれる人が多いので、自身の成長につながる環境があると思っています。

また、想像以上にチャレンジできることが多いと感じました。「GMO」という看板がついた大手企業のグループ会社なので、ルールなどしっかり決まっており、営業活動で融通が利かないこともあると思っていたんです。しかし、新しいことにチャレンジする機会がとても多い会社でした。これは良いギャップでしたね。実際に自分がチャレンジしたいことを任せてもらえたり、マネジメントや組織をよくすることなど、自分で仕組みを作り、実践できる環境が良いと感じています。


ー成島さんが営業として必要だと考えるスキルを教えてください。


「知識の広さ」と「自分で考える力」ですね。
私たちが担当するお客さまはさまざまな業種があります。業種が違えばビジネスモデルも違う、そうすると提案するものも変わってくる。媒体の知識やクライアントへの理解がないと、ただの媒体提案になってしまいます。これは、とても浅い提案ですよね。営業はお客さまをしっかり理解するだけでなく、私たちが売る商材の理解も必要だと考えています。それが「知識の広さ」です。

インターネット広告は多くの媒体があります。お客さまの課題を解決するにはインターネット広告の組み合わせも理解し、わからないを作らないことが大切だと思っています。お客さまに自分の意見を話すためには、幅広い知識が重要です。理想は、広い知識と自分の強い領域があることが理想ですが、これは幅広い知識を身に付けた後のステップだと思っています。

「知識の広さ」と「自分で考える力」を身につけるには、疑問を持ち、調べる習慣が大切だと思います。クライアントのビジネスモデルを考えたり、サービスや広告媒体についても疑問を持って調べることが大切です。
営業は、お客さまだけでなく、社内のメンバーと対等に話すためにも商材理解や広く知識を持つことが必要だと思いますね。
営業が少しでも知識を持っていれば、より深い知識が必要なときは専門的な知識を持つ他の部署のメンバーがいます。うまく社内のメンバーと話をするためにもまずは知識を持っていることが重要です。


今後のキャリアについて

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ーGMO NIKKOで営業として働く魅力はなんですか?

これも2つありますね。1つ目は営業担当として、いろんな業種のクライアントを担当できることです。いろんなビジネスモデルを見たり、クライアントごとの課題を知ったり、提案する幅が広がる。広くビジネスを理解することで、自分自身の成長にもつながっていると感じています。

2つ目は実績がしっかり評価され、機会を多く与えてもらえることですね。努力した分、昇格もできますし、マネジメントに携わるスピードも速いと思います。自分以外のメンバーをマネジメントして成果を上げる経験を、早い段階で積むことができます。これはとても魅力的だと思います。


ーマネジメントの仕事はどうですか?


お客さまごとに課題も違えば、業種によって課題も違う、さらにメンバーの得意・不得意も異なります。マネージャーとして、いろいろなメンバーと動くことは大変なことも多いと感じますが、チームがうまくワークするとできることも多くなります。今は楽しみが多いと感じていますね。

ー今後、挑戦していきたいことを教えてください

マネージャーになったのが今年10月なのですが、リーダーとマネージャーの違いの一つはマネジメントする対象が増えることです。マネジメントする人数が多くなると会社に対してのインパクトが大きくなります、まずは、しっかり成果を出せるマネジメントをしていきたいと思っています。

また、マネージャーとして自身の魅力を増やしたいと思っています。社内で事例などを話す機会は多かったですが、今後は社外でも発信して自分の価値を高めていきたいです。社外への発信やコミュニティを広げながら自分の価値を高め、会社にも貢献していきたいと考えています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

今回はGMO NIKKOの営業マネージャーにインタビューしました。
現在、GMO NIKKOでは事業拡大にともない、新たな仲間を募集しております。皆さまのご応募をお待ちしております。

Text & Directed by. Ami Ogata

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GMOアドパートナーズ 公式note編集部です。「ともにつくろう」をミッションに、インターネット広告・アドテクノロジーの分野で活躍する「ひと」と「いま」をお届けしていきます。